12+
Оглавление - 25 приемов закрытия сделки без давления
- Введение
- Зачем эта книга
- Для кого эта книга
- Почему стоит прочитать эту книгу
- Как пользоваться книгой
- Три принципа закрытия без давления
- Часть I. Логика завершения решений
- Прием 1. Право клиента отказаться
- Приём 2. Не закрывать сразу: сначала путь к решению
- Приём 3. Критерий договорённости
- Приём 4. Закрытие через план действий
- Приём 5. Момент возврата к разговору
- Часть II. Язык, который не вызывает сопротивления
- Приём 6. Предложение следующего шага без навязывания
- Приём 7. Вопрос, который проясняет готовность клиента
- Приём 8. Резюме договорённостей как способ закрытия
- Приём 9. Согласование одного следующего шага
- Приём 10. Договорённость о возвращении к разговору
- Часть III. Цена, ценность и сомнения
- Приём 11. Говорить о цене, не защищаясь
- Приём 12. Скидка как обмен, а не уступка
- Приём 13. Выбор из нескольких вариантов вместо одного предложения
- Приём 14. Снижение риска решения
- Приём 15. Когда бюджета нет
- Часть IV. Согласование и препятствия
- Приём 16. Понять, кто принимает решение
- Приём 17. Выявить причины возможного срыва
- Приём 18. Корректно напомнить о себе
- Приём 19. Сфокусироваться на одном препятствии
- Приём 20. Письменно зафиксировать договорённости
- Часть V. Завершение разговора
- Приём 21. Зафиксировать договорённость во времени
- Приём 22. Дедлайн как инструмент ясности
- Приём 23. Выявить скрытых участников решения
- Приём 24. Если решение не принято
- Приём 25. Завершить разговор так, чтобы к вам вернулись
- Приложения
- Заключение
- Список использованных источников
- Об авторе